Véndeme este bolígrafo

Véndeme este bolígrafo

Ya antes dela película el Lobo de Wall Street, esta prueba era popular en las entrevistas de ventas.
En verdad, es una prueba muy compleja, en la que se puede demostrar  como un vendedor o comercial entiende la relación empresa – cliente.

Para esta test se suele utilizar algún objeto de la mesa. El bolígrafo tiene la mayoría de las papeletas, aunque también alterna con la agenda o con el vaso del agua. Al fin y al cabo, poco importa.

Muchas presentaciones de venta consisten en enumerar las características de los productos o servicios. Son una alabanza a las virtudes y excelencias de aquello que se quiere vender. Pero olvidan que hay que cubrir necesidades.
Mejor dicho, delegan en los propios clientes potenciales la tarea de encontrar la relación entre su producto y alguna de sus necesidades.
Se ponen a hablar del producto y esperan a que en algún momento el comprador encuentre que algo de lo que le ha dicho el vendedor lo necesita de verdad.
Lo que se debe hacer para vender es, en primer lugar, buscar cuál es esa necesidad. Es decirle las cosas al cliente en la forma adecuada para que la necesidad oculta aflore y se haga evidente para el futuro comprador. Y sólo cuando el cliente potencial es consciente de su necesidad, debe lanzarse a hablarle del producto y de cómo este va a cubrir la necesidad que acaba de descubrir.

Hay exactamente cuatro habilidades de ventas que se están juzgando:
Cómo recopilar información
Cómo respondes a la información
Cómo entregar información
Y cómo tú pides algo (cierre)

Este sería un dialogo ejemplo de la prueba:

  • Entrevistador: Hazme un favor, vende esta pluma. (Aquí te entrega el bolígrafo)
  • Tú: ¿Cuándo fue la última vez que usó una pluma?
  • Entrevistador: Esta mañana.
  • Tú: ¿Se acuerda de qué clase de bolígrafo es?
  • Entrevistador: No
  • Tú: ¿Recuerda para qué lo usó?
  • Entrevistador: Sí. Firmar algunos nuevos contratos con clientes.
  • Tú: Bueno, yo diría que es el mejor uso de una pluma (un poco de humor nunca viene mal).
  • Tú: ( y tu desarrollo )    ¿No diría que firmar esos nuevos contratos con los clientes es un evento importante para el negocio? Entonces no debería ser tratado como un boli cualquiera. Firmar contractos es un evento importante y memorable.
    Este bolígrafo es para eventos importantes. Esta es la herramienta que utiliza para hacer ofertas. Piense en ello como un símbolo para llevar a su empresa al siguiente nivel. Porque cuando empiezas a utilizar la herramienta adecuada, estás en un estado de ánimo más productivo y comienzas a firmar más contratos con nuevos clientes.  ( Olvídate del producto, habla de ventajas y beneficios. Solo enseña el producto cuando hayas generado deseo, juega con su ansiedad)

    Sólo esta semana he vendido 10 cajas de este modelo de bolígrafo.  Desafortunadamente, esta es mi última unidad hoy (acerca el boli al entrevistador).  Por tanto, le sugiero pruebe.  Si no está contento con él, personalmente volveré la próxima semana para recogerlo. Y no le costará ni un céntimo.

    Las 4 habilidades quedan demostradas
    Averigüe cómo utilizaron por última vez una pluma (información de la reunión)
    Haga hincapié en la importancia de la actividad en la que utilizó por última vez un bolígrafo (responder a la información)
    Venda algo más grande que una pluma, como un estado de ánimo (entregar información)
    Pida la compra (cierre)

    Crear la necesidad, recordar la experiencia del usuario, dar valor añadido al producto y saber cerrar la venta, garantiza el éxito  en cualquier proceso comercial.

    Otros ejemplos
    a) prueba con un bolígrafo ( otra táctica ): Vosotros sabéis que en una empresa de vuestra categoría la imagen es importante. En los negocios hay que cuidar todos los detalles. ¿Cuantas veces observan el objeto que lleváis entre las manos? Nuestros bolígrafos representan la imagen, calidad y diseño que demandan los clientes más exigentes…
    b) prueba con una agenda: La organización constituye uno de los pilares del éxito. Estar organizado requiere una planificación acertada y de eso vosotros conocéis bastante; pero también de unas herramientas que lo hagan posible de una manera agradable. En un entorno de ordenadores y móviles, la diferencia y toque de distinción está en esta magnífica agenda. Han sido estudiados todos sus apartados para favorecer cómodamente …
    c) prueba con un vaso: ¿Importa solo el contenido? Envolveríamos un diamante en un papel de periódico. No. El cristal limpio, bien soplado y transparente de este vaso permitirá degustar: desde los mejores vinos de la tierra hasta un agua de manantial bien fresca. Su calidad y forma está perfectamente estudiada para…

¿Cómo me puede ayudar el Storytelling?

¿Cómo me puede ayudar el Storytelling?

No es un invento nuevo. El storytelling siempre ha sido una técnica muy utilizada en el marketing tradicional
Hoy en día estamos sometidos a muchos estímulos de marqueting y para enganchar, hace falta conseguir una conexión emocial. Para esto, el storytelling, es la mejor herramienta.

¿cómo se hace Storytelling?

Necesitamos crear una historia que se base en un tema importante, como los universales, es decir, la vida y la muerte, la verdad y la mentira o amor y odio, dicotomías que se dan a diario en la vida.

Además, necesitamos que estos temas estén plasmados y reforzados con hechos que nos hayan marcado en algún momento de nuestra vida, por tanto, deben ser historias ocurridas en algún momento concreto e importante de nuestra existencia, como la niñez.

Es fundamental que tenga una estructura bien definida, con un comienzo, un desarrollo y un final, una historia coherente, que tenga tintes de realidad, que sea creíble 100%.

Esta realidad debe estar protagonizada por un personaje que sea el que el cliente identifique con él mismo y al que acompañe un compañero de aventuras con el que podamos identificarnos de igual modo.

La historia que queramos transmitir debe ser fácil de recordar, de manera que la podamos  y queramos compartir con otras personas, además de reflejar la personalidad o el concepto fundamental, el valor diferenciador de la marca.

La narración debe ser en primera persona, mirando al cliente, acompañándola de gestos.

Tus clientes no compran tu producto o tu servicio. Compran la emoción que les haces sentir y el significado que tiene para ellos tener algo de tu marca.

Y no es algo complicado. Cada negocio tiene una historia, cada organización tiene una visión, cada empresario tiene un sueño y cada producto tiene magia. Todos tenemos una historia.

un ejemplo -> https://www.youtube.com/watch?v=3ap24Pl3__w