Ya antes dela película el Lobo de Wall Street, esta prueba era popular en las entrevistas de ventas.
En verdad, es una prueba muy compleja, en la que se puede demostrar  como un vendedor o comercial entiende la relación empresa – cliente.

Para esta test se suele utilizar algún objeto de la mesa. El bolígrafo tiene la mayoría de las papeletas, aunque también alterna con la agenda o con el vaso del agua. Al fin y al cabo, poco importa.

Muchas presentaciones de venta consisten en enumerar las características de los productos o servicios. Son una alabanza a las virtudes y excelencias de aquello que se quiere vender. Pero olvidan que hay que cubrir necesidades.
Mejor dicho, delegan en los propios clientes potenciales la tarea de encontrar la relación entre su producto y alguna de sus necesidades.
Se ponen a hablar del producto y esperan a que en algún momento el comprador encuentre que algo de lo que le ha dicho el vendedor lo necesita de verdad.
Lo que se debe hacer para vender es, en primer lugar, buscar cuál es esa necesidad. Es decirle las cosas al cliente en la forma adecuada para que la necesidad oculta aflore y se haga evidente para el futuro comprador. Y sólo cuando el cliente potencial es consciente de su necesidad, debe lanzarse a hablarle del producto y de cómo este va a cubrir la necesidad que acaba de descubrir.

Hay exactamente cuatro habilidades de ventas que se están juzgando:
Cómo recopilar información
Cómo respondes a la información
Cómo entregar información
Y cómo tú pides algo (cierre)

Este sería un dialogo ejemplo de la prueba:

  • Entrevistador: Hazme un favor, vende esta pluma. (Aquí te entrega el bolígrafo)
  • Tú: ¿Cuándo fue la última vez que usó una pluma?
  • Entrevistador: Esta mañana.
  • Tú: ¿Se acuerda de qué clase de bolígrafo es?
  • Entrevistador: No
  • Tú: ¿Recuerda para qué lo usó?
  • Entrevistador: Sí. Firmar algunos nuevos contratos con clientes.
  • Tú: Bueno, yo diría que es el mejor uso de una pluma (un poco de humor nunca viene mal).
  • Tú: ( y tu desarrollo )    ¿No diría que firmar esos nuevos contratos con los clientes es un evento importante para el negocio? Entonces no debería ser tratado como un boli cualquiera. Firmar contractos es un evento importante y memorable.
    Este bolígrafo es para eventos importantes. Esta es la herramienta que utiliza para hacer ofertas. Piense en ello como un símbolo para llevar a su empresa al siguiente nivel. Porque cuando empiezas a utilizar la herramienta adecuada, estás en un estado de ánimo más productivo y comienzas a firmar más contratos con nuevos clientes.  ( Olvídate del producto, habla de ventajas y beneficios. Solo enseña el producto cuando hayas generado deseo, juega con su ansiedad)

    Sólo esta semana he vendido 10 cajas de este modelo de bolígrafo.  Desafortunadamente, esta es mi última unidad hoy (acerca el boli al entrevistador).  Por tanto, le sugiero pruebe.  Si no está contento con él, personalmente volveré la próxima semana para recogerlo. Y no le costará ni un céntimo.

    Las 4 habilidades quedan demostradas
    Averigüe cómo utilizaron por última vez una pluma (información de la reunión)
    Haga hincapié en la importancia de la actividad en la que utilizó por última vez un bolígrafo (responder a la información)
    Venda algo más grande que una pluma, como un estado de ánimo (entregar información)
    Pida la compra (cierre)

    Crear la necesidad, recordar la experiencia del usuario, dar valor añadido al producto y saber cerrar la venta, garantiza el éxito  en cualquier proceso comercial.

    Otros ejemplos
    a) prueba con un bolígrafo ( otra táctica ): Vosotros sabéis que en una empresa de vuestra categoría la imagen es importante. En los negocios hay que cuidar todos los detalles. ¿Cuantas veces observan el objeto que lleváis entre las manos? Nuestros bolígrafos representan la imagen, calidad y diseño que demandan los clientes más exigentes…
    b) prueba con una agenda: La organización constituye uno de los pilares del éxito. Estar organizado requiere una planificación acertada y de eso vosotros conocéis bastante; pero también de unas herramientas que lo hagan posible de una manera agradable. En un entorno de ordenadores y móviles, la diferencia y toque de distinción está en esta magnífica agenda. Han sido estudiados todos sus apartados para favorecer cómodamente …
    c) prueba con un vaso: ¿Importa solo el contenido? Envolveríamos un diamante en un papel de periódico. No. El cristal limpio, bien soplado y transparente de este vaso permitirá degustar: desde los mejores vinos de la tierra hasta un agua de manantial bien fresca. Su calidad y forma está perfectamente estudiada para…

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